AI時代の「営業採用」はどう変わる？元プロサッカー選手が挑む人材業界の常識刷新と「Sales Agent」

こんにちは。HRテクノロジーズ株式会社の代表、鈴木啓祐です。

僕はこれまで、一般的なビジネスパーソンとは少し違うキャリアを歩んできました。7歳からサッカーを始め、小中高大の全てをサッカーに捧げてきましたが、15歳の時に自分が進学したかった強豪校のセレクションやJリーグのクラブチームに全て落ちるという、初めての大きな挫折を味わいました。

それでもプロの夢を諦めきれず、19歳で大学を中退して単身ドイツへ渡りました1。当初は「自分のプロサッカー選手としての人生は終わった」と思うこともありましたが、「このまま日本に帰れるわけがない。日本にいる仲間たちに合わす顔なんてない」という一心で、死ぬ思いでドイツにしがみつき、残りました。その後ポーランド、タイと計3カ国でプレーし、20代半ばで「自分はプロサッカー選手として十分やった」と実力を客観視し、区切りをつけました。

帰国してビジネスの世界へ飛び込んだものの、就職活動と転職活動で計150社もの不採用を経験し、周囲からは「キャリアのしくじり先生」と呼ばれることもありました（笑）。それでも、海外の過酷なサバイバルで体得した「自分で仕事（ポジション）を取りに行く」という「ジョブハンティング」の思想を武器に、エン・ジャパンでは持ち前の粘り強さで最速トップセールスを記録することができました。

しかし、人材業界の最前線でキャリアを積む中で、求職者の本質的なキャリアよりも自社の売上ノルマを優先しがちな仕組みなど、業界でタブー視されているような課題に直面し、「どうしてもこの状況を傍観しているわけにはいかない」という強い気持ちが芽生えました。「テクノロジーの力で、この業界の常識を刷新したい」「求職者ありきの真のユーザーファーストな転職支援を実現したい」。その想いでHRテクノロジーズを創業し、今に至ります。

2026年現在、「営業職の採用」は生成AIの本格実装という歴史的な転換点を迎えています。このコラムでは、僕の原体験や昨今のグローバルトレンドを交えながら、私たちが展開するプラットフォーム「Sales Agent」がいかにして企業の営業採用の課題を解決し、人材業界の未来を創るのかをお話ししたいと思います。

1. 2026年の採用トレンド：生成AIの本格実装と「採用リビルド」

いま、BtoB（企業間取引）領域における「営業職の採用」の難易度は極限まで高まっています。実に92.1%もの企業が「人材確保が厳しくなっている」と感じており、その最大のボトルネックは「母集団の質と量の担保」にあります。優秀な営業人材は市場に出回りにくく、複数の企業から常にアプローチを受けているため、少しでもスピードが遅れれば一瞬で他社に奪われてしまうことになります。

この過酷な採用市場において、2026年の最大のトレンドとなっているのが「生成AIの本格実装」です。AIエージェントの活用により、スカウト送信、求人マッチング、面談後のフォローアップといった定型業務の自動化が急速に進んでいます。

Thinkings株式会社が発表した「2026年卒 採用トレンド予測」でも指摘されている通り、今はAI活用の本格化により、人とテクノロジーが担う領域を明確に切り分け、自社の採用活動を再構築する「採用リビルド with AI」の時代です。システムやAIで圧倒的な効率化を図り、そこで浮いたリソースを、候補者一人ひとりに対する「個別対応」や「動機付け」に全振りする。これにより、候補者の体験価値（CX）を極限まで高めることこそが、現代の採用成功を左右する絶対的な条件なのです。

2. 海外のBtoBセールス採用トレンドと、日本市場のリアル

AI化と並行して、「働き方」の多様化もグローバルレベルで進んでいます。僕がかつてプレーしていた欧州市場に目を向けると、「Sellai」というB2Bセールスに特化したフリーランスマッチングプラットフォームが急成長しています。

欧州では、現地の言語や商習慣に精通した営業人材が必要不可欠ですが、例えばドイツでフルタイムの営業マンを雇うと月額10,000ユーロ近い基本給に加え、重い福利厚生費がのしかかります。だからこそ、雇用リスクを負わずに、審査済みの高度なB2Bセールス経験者に直接アクセスし、プロジェクト単位やコミッションベースで契約する「Sellai」のようなオンデマンドモデルが爆発的に支持されているのです。

しかし、僕はこの海外のダイレクトマッチングモデルを、そのまま日本市場に持ち込むことはしませんでした。なぜなら、日本のBtoB企業は今でも「自社の事業を長期的に牽引するコアな営業組織は、正社員として内製化したい」という強いニーズを持っているからです。また、求職者側も安心感を求め、エージェント（キャリアアドバイザー）との深い信頼関係を重視します。

海外の個人主義の過酷さを誰よりも知る一方で、日本の泥臭いトップセールスとして現場を這いずり回った僕だからこそ出せる答えがありました。それは、「個人を直接集める」のではなく、「日本中にいる優良な人材紹介エージェントをシステムで束ねるプラットフォーム」を作ることでした。

3. 現場の「不」から生まれた究極のプラットフォーム

「Sales Agent」

私たちが展開するセールス人材に特化した採用プラットフォーム「Sales Agent」は、実は最初から壮大なプラットフォームとして開発したわけではありません。

もともとは、求職者が行きたい企業を自分で持ち込むというユーザーファーストの転職支援サービス「バクテン」を運営する中で生まれたものです。ただ、この「バクテン」は、いろいろな意味で時代の少し先を行き過ぎていた気がします。だからこそ、まずは目の前にある現状のニーズや泥臭い課題の解決からしっかりアプローチしようと思い直し、社内の業務効率化システムとして開発したのが「Sales Agent」の原型でした。

運用していくうちにメンバーから「圧倒的に管理しやすい」「選考の進捗が一目でわかる」という声が相次ぎ、この「実用性にとことんこだわったシステム」を、業界全体のエージェント向けに開放することにしたのです。

システム開発会社が頭の中で考えたツールではありません。現場で泥水をすすってきたエージェント自身が、自らの課題を解決するために作り上げた本気のプロダクトです。だからこそ、企業とエージェントの双方に圧倒的な価値を提供できるのです。

3.1 採用企業への価値：1万社の開拓コストをゼロにする「時間の錬金術」

従来、企業は複数の人材紹介会社と個別に契約し、求人票を送り、個別に連絡を取り合うという絶望的な手間をかけていました。これでは数社と付き合うのが限界です。

しかし「Sales Agent」を導入すれば、求人を一度掲載するだけで、月間平均50名を集客するセールスに強い約100社の人材紹介会社から一括で優秀な営業人材の推薦を受けることが可能になります。 仮に自社の営業マンを使って10,000社の人材紹介会社を新規開拓しようとした場合、約4年の歳月と約3,000万円の人件費がかかります。Sales Agentは、この莫大な「4年の月日」と「3,000万円分のネットワーク」を、システムを通じて瞬時に企業へ提供するのです。導入・掲載費用は無料で、完全成功報酬型のためリスクもありません。

3.2 エージェントへの価値：徹底的な「エージェントファースト」な設計

僕は、同業者であるエージェントが疲弊していくのを見るのが嫌でした。既存の求人データベースは、募集が停止している案件が放置されていたり、他社と同じ求人が被っていたりして、結果的に求職者の信頼を失う原因になっていました。

そこでSales Agentでは、月に一度必ず求人のアクティブ状況をチェックし、募集停止の案件は速やかにクローズしています。また、他社DBにある「シェア求人機能」をあえて廃止し、1案件につき1件のみの掲載に絞ることで、エージェントが自社の独自案件と同じ熱量で求職者に提案できる環境を作りました。

さらに、システム上で企業の人事担当者と直接チャットができるため、面接前後の細かいアトラクト（魅力付け）が可能になり、求職者へのグリップ力が格段に向上します。業界初となる「求職者×企業マッチング機能（逆オファー）」も搭載し、親和性の高い出会いを演出しています。 そして何より、エージェント側のプラットフォーム支払い手数料は「0%」です。決定時のエージェントの手元利益額は、他社DBと比べて50万円以上の差が出ます。現場のエージェントにしっかり利益を還元し、本来のキャリア支援に集中してもらう。これが僕たちの考える「エージェントファースト」です。

4. まとめ：AI時代だからこそ、最後は「人」が決める

2026年、生成AIやDXテクノロジーは間違いなく人材業界の景色を変えました。しかし、どんなに技術が進化し、検索ボリュームの多いSEOキーワードを散りばめたきれいな求人票を作っても、最終的に人の心を動かし、転職という人生の大きな決断を後押しするのは、エージェントや採用担当者の「人間的な熱量」に他なりません。

「Sales Agent」は、AIやシステムで無駄なプロセスを極限まで削ぎ落とし、その生まれた時間を「人と人との泥臭い対話」に注ぎ込むためのプラットフォームです。

最近、若い方と話していると、「できない理由」を探してチャレンジを回避する人が多いように感じます。でも、失敗しても必ずそれは自分の糧になります。だから、まずは行動してほしいと強く願っています。僕自身、この事業を成功させた先には、自分を育ててくれたサッカー界に恩返しをしたいという夢もあります。

ズバリ、今の僕がこの挑戦をしてよかったか？と聞かれたら、「あ、間違いなくよかったです！」と即答できます。

採用に行き詰まりを感じている企業の皆様、そして、もっと本質的な支援を追求したいエージェントの皆様。

私たちと一緒に、この人材業界の常識をリビルドし、「なりたい自分に出会える」未来を創っていきませんか。