プラットフォームの裏側で、僕らは何をしているか——「マッチングして終わり」にしない理由

人材紹介のプラットフォームって、たいてい「登録したら、あとはご自由に」じゃないですか。

求人と求職者をつないで、はい終わり。運営が出てくるのは、何か困ったときのサポートセンターくらい。マッチングしたあとに何が起きているか、運営は基本ノータッチ。

僕は、そこにずっと違和感がありました。本当にそれでいいのか。つないだあとにこそ、人の手でやれることがあるんじゃないか。

今日は、僕らSales Agentが「プラットフォームの裏側で何をしているか」という、普段あまり表に出さない話をしたいと思います。

その前に、僕らがどんな立場かを話させてください

本題に入る前に、僕らSales Agentがどういう立場のサービスなのか、ちょっとだけ前提を共有させてください。ここがわかると、この先の話がぐっと入ってくると思うので。

人材紹介の仕事って、大きく2つの役割に分かれるんです。

一つは、求人を開拓して企業とやり取りする役割。業界ではRA（リクルーティングアドバイザー）と呼ばれます。もう一つは、求職者に向き合って、その人に合う仕事を一緒に探す役割。こっちはCA（キャリアアドバイザー）です。

普通の人材紹介会社は、この両方を一社で抱えています。求人も自分で取ってきて、求職者も自分で担当する。

僕らSales Agentは、ここを分けました。

求人の開拓——つまりRAの部分は、僕らがやります。 営業職の求人を、僕らが企業から開拓して、一元的に保有している。そして、登録してくれた人材紹介会社さんには、求職者と向き合うCAの役割に専念してもらう。

だから、この記事で「人材紹介会社」と書くときは、僕らに登録して、求職者を担当してくれる会社さんのことだと思ってください。僕らSales Agentとは、競合じゃありません。求人を持つ僕らと、求職者を持つ人材紹介会社さんが、役割を分けて組む。 そういう関係です。

この前提を踏まえて、本題に入ります。

「推薦して終わり」が、業界の当たり前になっている

まず、現場のリアルな話から。

人材紹介の世界では、「推薦して終わり」になってしまうことが本当に多いんです。求職者を企業に推薦する。それでおしまい。一言の補足もない。

これ、なんでこうなるか。

従来のやり方だと、求職者を担当する人材紹介会社は、求人企業の人事と直接つながれないんですよ。求人を保有しているのは別の会社で、間に何社も挟まっている。そうなると、何を言っても伝わらない。「この人いいんですよ」と熱量を込めても、その声は人事まで届かない。だったら推薦だけして終わりにしよう——そういう文化が、染みついてしまう。

僕らはまず、この構造そのものを変えました。求人を僕らが一元的に開拓して保有することで、間に挟まる会社を減らした。求職者を担当する人材紹介会社さんが、求人にまっすぐアクセスできるようにしたんです。

でも、それだけじゃまだ足りない。仕組みを変えても、「推薦して終わり」のクセは、簡単には抜けないからです。

成果を出す人材紹介会社は、「ひと手間」を惜しまない

ちゃんと成果を出している人材紹介会社さんを見ていると、共通点があります。すごくシンプルなことなんです。

愚直に質問してくれる。

うちのデータベースの使い方を聞いてくる。「この機能どう使うんですか」「この求人、もう少し詳しく知りたいんですけど」。基本的なことを、めんどくさがらずに聞いてくる。

そして、求職者を推薦したあとに一言メッセージを添える。「この方、こういう経歴で、こんな人柄なんです。ぜひ一度カジュアルにお会いしてみてください」と。

これだけ。本当にこれだけなんです。でも、この「ひと手間ふた手間」を入れられる会社さんは、明らかに成果が違う。

逆に、もったいないなと思うのが、自社が扱う求人の良さばかりを伝えて、その求職者が他社の選考で何に迷っているかを聞けていないパターン。候補者が今どこと迷っていて、何を不安に思っているか。そこを押さえずに、自社のアピールだけで終わってしまう。これだと、肝心なところで競り負けるんです。

サッカーでも同じなんですよ。パスを出して、はい終わり、じゃない。出したあとに走る。声をかける。次の動きに備える。一本のパスのあとにどれだけ動けるかで、ゴールにつながるかどうかが変わる。当たり前のことなんです。でも、当たり前ができている人は、驚くほど少ない。

だから、僕らは求人企業の懐に入っていく

ここからが、僕らSales Agentの一番の特徴です。

僕らは、マッチングをつないで終わりにしません。求人を開拓した僕ら自身が、カスタマーサクセスとして現場に介入します。

なぜそんなことができるのか。理由はシンプルで、僕らが求人を自分で開拓して、求人企業と直接つながっているからです。間に誰も挟まっていない。だから企業の懐に深く入って、候補者の魅力を直接、企業に伝えることができる。

具体的に何をしているか。

求職者を担当する人材紹介会社さんとは、ご要望に応じて、週1で定例ミーティングをすることもあります。「今こういう求職者の方が動いていて、紹介先に迷っているんですよね」と相談されたら、「それならこの求人が合うかもしれません」と一緒に考える。

逆に、僕らから情報を出すこともあります。「今この企業が採用を強化している時期なので、いつもよりハードルが低いですよ。ぜひ上げてみてください」とか。

求職者一人ひとりの特徴、人材紹介会社さんの動き方、企業側の温度感。それを求人を持つ僕らが把握しているからこそ、的確なサポートができる。

マッチングサービスって、普通は運営が何もしてくれないんですよ。登録だけさせて、あとは当事者同士でどうぞ、と。でも僕らは、人的に、アナログに、間を取り持つ。それが差別化だと思っています。

実例：IT未経験・36歳が、大手IT企業に挑戦できた話

抽象的な話だけだとピンとこないと思うので、最近の一件を紹介させてください。

来月、ある男性が大手の印刷×IT系企業に入社します。年齢は36歳。IT業界は完全に未経験でした。

彼は新卒からずっと、あるアパレルメーカーで働いてきた人でした。商品管理や企画といった、ビジネスサイドのポジションです。扱ってきたのは形のある商材。一社にずっといたので、外の世界をあまり知らない。条件だけ見れば、「IT未経験・30代後半」という、多くの企業が書類で落とすプロフィールです。

しかも彼は結婚していて、お子さんも生まれたばかり。本来なら、安定を取りに行ってもいいタイミングでした。実際、より知名度のある別の大手とも迷っていたほどです。それでも、彼はこの挑戦を選んだ。

なぜこれが決まったか。もちろん彼自身のポテンシャルが高かったのは大前提です。でもそれだけじゃない。

彼を担当した人材紹介会社さんが「この方、ぜひカジュアルにお会いしてみてください」と熱量を込めて推薦した。そして求人を持つ僕らが、企業側と密に連携を取って、彼の魅力を伝え続けた。彼の経験が、その会社のどの場面で活きるのか。書類だけでは見えない部分を、人が間に立って翻訳していったんです。

求職者を持つ人材紹介会社さんと、求人を持つ僕ら。役割を分けた二者が、それぞれの持ち場で動いた。その積み重ねが、未経験からの挑戦を実現させたんです。

こういう「異業種からの挑戦」を後押しできたケースは、実はこの一件だけじゃありません。前職とはまったく畑違いの世界から、新しいフィールドに飛び込んで決まった人が、ほかにも何件かあります。

放っておいたら、彼はおそらく今の業界の延長線上で、安定を選んでいたかもしれない。でも、人が動いたから、彼の人生の選択肢が一つ増えた。これが、僕らがやりたいことそのものなんです。

AI時代だからこそ、人が動く意味がある

今、AIで無限にスカウトを送れる時代です。職務経歴書もAIが自動で書いてくれる。AI面接まである。効率は、間違いなく上がりました。それは認めます。

でも、AI面接を受けた候補者の感想を聞くと、「緊張した」「印象が悪かった」というネガティブな声が多い。一人で画面に向かって話すのは、けっこうきついんですよ。そして面白いことに、本当に行きたい会社ほど、AI面接なんてやらない。ちゃんと人を見ている会社は、人が会う。

効率化できるところは、どんどん効率化すればいい。でも、最後に満足度を決めるのは、結局のところ人的な、アナログな付加価値なんだと思います。

誰にでも、勝てる部分がある

最後に、僕の根っこにある考えを話させてください。

僕はサッカーをやってきました。うまい選手なんて、世界中にゴロゴロいる。その中で僕がやってきたのは、自分の勝てる強み——僕の場合は足の速さでしたが——それを見つけて、ひたすら伸ばすことでした。それが、結果につながった。

人材紹介も同じだと思っています。完璧な会社なんてない。でも、どこにでも勝てる部分が何かしらある。その強みを見つけて、伸ばしていく。それを一社だけでやるのは難しいから、求人を持つ僕らが一緒に伴走する。

会社は生き物です。マッチングも、結局は人と人の話です。だからこそ、つないで終わりじゃなく、つないだあとに人が動くことに、意味があると信じています。

僕らはこれからも、プラットフォームの裏側で、泥臭く動き続けます。

Sales Agentについて詳しく知りたい方は、こちらからお気軽にお問い合わせください。